ENTREVISTA GERENTE METALICOS JOTAVEL

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http://youtu.be/eyFNgR-NgXs

LA MANUFACTURA ESBELTA

ORGANIGRAMA

		Factores del entorno
MATRIZ DOFA A TRES AÑOS		Oportunidades	Amenazas
		Demanda es creciente en amoblamiento de oficinas y en la línea escolar	Industria con muchos competidores actuales por bajas barreras de entrada
		Diseño de muebles especiales para la oficina,  hogar y el mobiliario urbano	Importación de productos extranjeros, principalmente de China
		Desarrollo tecnológico de la metalmecánica	Dependencia de pocos clientes  mayoristas
		Nuevos conceptos de espacios de trabajo, además del de la oficina	Proveedores de lámina concentrados y con poder de negociación
		Apertura del comercio exterior para vender a centro y sur américa. Aprovechamiento de los tratados de libre comercio	Se depende en un 60% de la compra de lámina de acero a distribuidores mayoristas
		Avances en diseño de productos con innovación en la ergonomía y los materiales	Los compradores tienen muchos otros proveedores a quienes comprar
			Productos sustitutos con base en plástico, acrílico o aglomerado
			Clientes con plantas de metalmecánica y otros  pensando en montarla
		Potencialidades	Riesgos
	Conceptos, posición, perspectiva	Ampliar capacidad de producción, nuevos diseños, ampliar al concepto de ambiente de trabajo, no cambiar estrategia con grandes clientes.	Especializar la atención a grandes clientes,  acuerdos de compra de lámina,  productos de mayor complejidad en diseño y tecnología
		Reforzar la parte comercial, impulsar el comercio exterior, un depto comercial para los g clientes, licitaciones para mobiliario escolar
Fortalezas	Tecnología de corte laser, pintura horneada, doblés de lámina y preparación de superficie	Diferenciar los productos con otros, flexibilidad, adaptación, capacidad.	Continuar con estas tecnologías
	Suministro oportuno de productos de la línea de oficina en  canales de distribución	Acortar los plazos de entrega	Preservar fortalezas
	Capacidad de respuesta frente a cambios en la programación de la producción
	Calidad intrínseca de los productos manufacturados	Certificación de la calidad
	Capacidad para producir con economías de escala (volumenes de producción)	Traslado de las instalaciones a Guarne
	Acceso a fuentes de crédito, manejo de leasing	Ser mejor pagador, ser cumplido
	Buen ambiente de trabajo
	Transparencia y seriedad con proveedores y compradores
	Cumplimiento de las normas legales comerciales
		Retos	Limitaciones
Debilidades	Falta de documentación y control de los procesos de gestión	Documentar los procesos en el contexto de la certificación	Desarrollar el área de gestión humana para estar preparado ante contingencias
	Falta de claridad de las condiciones de pago en los procesos de negociación	Establecer políticas de cobranzas
	Sistema de información de  costos	Revisar el sistema de información para que sea más inmediata la respuesta
	Poco desarrollo de las tecnologías de la información y las comunicaciones	Evaluar las capacidades y las posibilidades
	Falta de capacitación en competencias laborales	Identificar claramente la necesidad enfocanda en los oficios estratégicos
	Deficiencias en el control de materiales almacenados y en proceso	Revisar el sistema de control. Una persona para que se encargue de estudiar
	Ineficiencia en transporte de productos terminados (pequeñas cantidades)	Replantear la negociación
	Desarrollo insuficiente de la tecnología en corte de tubería y en ebanistería	Formular el proyecto para el proceso de tubería y tercerizar el de ebanistería
	Desarrollo insuficiente en el diseño de productos (madera, concepto de espacio, muebles especiales, innovación…)	Reenfocar el papel del diseñador actual para que se dedique a la razón principal
	Bajo conocimiento de las condiciones del mercado nacional e internacional	Contratar persona con las competencias necesarias
	No existe Plan de marketing	Elaborar el plan de marketing
	Deficiente servicio a clientes mayoristas (cotizaciones, atención personalizada)	Mejorar atención al cliente
	Falta clarificar políticas en fijación de precios	Apoyarse en la estructura de costos adecuada
	Falta definir las estrategias de ventas	Apoyarse en la estructuración del área comercial

ANÁLISIS DE FACTORES EXTERNOS
Variables	Factores que inciden positiva o negativamente en los resultados del negocio
Políticas	Regulaciones o normas legales de carácter económico, comercial, laboral, tributario, territorial. Entorno político donde va a actuar	Estabilidad política y normas estables
		Comercio regido por leyes colombianas estables, sin variaciones. Seguridad para los inversionistas
		Normas tributarias también estables
Económicas	Evolución del PIB, nivel de empleo, distribución del ingreso, tasas de interés, precios, índice de desarrollo. Condiciones del comercio exterior	Crecimiento del PIB bajo pero estable, no se ha sentido con gran rigor la crisis económica como en otros países, nivel de empleo alrededor del 12%, tasas de interés bajas que estimulan la producción, inflación baja, índice de precios al consumidor bajo. Condiciones macroeconómicas favorables
		Beneficio de los leasing por maquinaria
		Oportunidades de comercio con Panamá, Guatemala, Salvador y Honduras. Pendiente TLC con E.U. Libertad con Latinoamérica, excepto Venezuela
Socio-culturales	Evolución demográfica, estilos de vida, tendencias del consumidor, educación, patrones culturales, cambios en las costumbres de compra	La tendencia de oficina abierta que inició en los años80 continúaaún, la tendencia ha sido la de ampliar el concepto al puesto de trabajo
		Cambios en las preferencias de los consumidores, nuevos materiales, nuevos estilos. Productos ergonómicos
Tecnológicas	Nuevas tendencias en procesos, equipos y maquinaria. Adquisición y transferencia de tecnología, informática, nuevos materiales.	Equipos de corte laser, corte de tubería, pintura, plástico
Ecológicas	Incidencia en el medio ambiente, beneficios y perjucios para el entorno, conciencia ecológica, leyes de protección ambiental	Protección del medio ambiente. Regulaciones sobre el ruido

 

ANÁLISIS DEL SECTOR Y DE LA COMPETENCIA
¿ Cuál es el segmento del mercado al que corresponden los productos o servicios?	¿Cuál es el tamaño del mercado (ventas) al que está dirigido los productos o servicios?	¿Cuáles son las ventas de los productos o servicios de la empresa?	¿Cuál es la participación (%) de los productos y servicios en el mercado?	¿Qué características especiales tiene la industria?
Producción de partes  para oficina abierta y línea escolar, así como el corte de lámina con tecnología laser	No se conoce, la información es dispersa, no existen estudios ni investigaciones que revelen el tamaño de la industria, además las empresas producen diferentes combinaciones de ambientes de trabajo	$5.600 M	No se conoce porque el tamaño de la industria noestá definido lo suficientemente	Se trata de una industria fragmentada: muchos competidores en sentido amplio, con bajas barreras de entrada
COMPETIDORES ACTUALES
¿Qué tan numerosos y de igual fuerza son los competidores actuales?	¿Qué tanto inciden los costos fijos en el valor agregado?	¿Qué tan determinante es la identidad de marca para competir en el mercado?	¿Qué tan significativa es la diferencia de precios en los productos similares?	¿Cuáles son las estrategias más frecuentes para competir?
Son numerosos a los que hay que determinar, en Medellín hay 6 empresas similares: Icam Solumec, Metalmuebles, Espacio Modular, Multiconfort, Imar, Metálicas Uribe	Este factor es determinante para entender por qué los grandes clientes prefieren contratar la producción a través de empresas mquiladoras, evitando ampliar la capacidad instalada que lo que hace es aumentar los costos fijos y los riesgos de preveer la demanda	La marca tiene peso a nivel institucional, no tanto en la producción y suministros de productos a entidades o  personas independientes como consumidores finales.	No es significativa, pero una proporción importante de clientes siempre escogen el producto más económicos	Publicidad en revistas, página web, mercadeo relacional
POTENCIALES COMPETIDORES
¿Las economías de escala son un disuasor para el ingreso de otras empresas?	¿La identidad de marca es una posible barrera contra la entrada?	¿La necesidad de inversión de recursos es una barrera contra la entrada?	¿Qué tan difícil es para los nuevos el acceso a canales de distribución?	¿Los costos son una desventaja significativa para entrar en la industria?
A pesar de que producir con economías de escala es un disuasor para entrar en el sector, existen pequeños productores que atienden  requerimientos específicos de clientes	Para lo que se hace no, pero para los líderes sí	Si, se ha construido en 21 años, necesitaría unos $2.000 millones	Mucha paciencia en perseverar, acomodarse a la necesidad de ellos, entregas a tiempo	Si porque el margen se ha disminuido, los costos han crecido, son 50 personas y hay que mejorar para ser más cumplido
PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES
¿Los proveedores más importantes dominan el mercado o están concentrados?	¿El grupo de proveedores está obligado a competir con otros productos para vender?	¿La industria es un cliente importante para el grupo de proveedores?	¿El producto delos proveedores es un insumo importante para el negocio del comprador?	¿Los productos del grupo de proveedores están bien  diferenciados?
Los de la lámina son 7 empresas que tienen un pacto	Nos manejan, no solo nos venden a nosotros	Nosotros somos una parte pequeña para ellos, en el caso de la lámina	Es determinante, sin lámina no podemos trabajar. Las madera se consigue fácil.	Son diferenciados, entregan como los necesitan, aunque en caso de escasés, el material que resulte
PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS COMPRADORES
¿Los clientes compran grandes volumenes en relación con las ventas del vendedor?	¿La compra representa una parte considerable del costo total de las adquisiciones?	¿Los productos que los clientes adquieren en la industria son estándar o no diferenciados?	¿El producto de la industria es decisivo para los servicios de los clientes?	¿Los clientes conocen perfectamente la demanda, los precios y los costos?
Si. de 700, 150 son a un mismo comprador, esto es peligroso	10% y además tienen otros	Son estándar	Los modulos de pedestal se necesitan para el puesto de trabajo	Sí, están sumamente informados, la información la tienen a la mano
PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTOS
¿Existen otros productos que realicen la misma función que el de la idustria?: De momento no pero se esta trabajando plástico o acrílico, el aglomerado
COMPETIDORES ACTUALES
FACTORES DE ANÁLISIS		Icam Solumec	Imar	IMER
¿Cuáles son las estrategias actuales?		CDI compró. Diseño, entrega rápida, comerciales	Ha evolucionado a espacios de oficina y sillas para oficina	Comercio exterior, volumenes de producción, agentes comerciales en algunas ciudades especialmente en oficinas
¿Qué cambios probables puede realizar?		Posiblemente incursionen en oficina abierta	No tiene tecnología (aprovecha tecnología de los demás) pero  está incursionando en corte y doblés de lámina	En el campo de la exhibición comercial y desarrollo de muebles especiales
¿Cuáles son los puntos fuertes?		Cumplimiento, producción por grandes volumenes, preferencia de los proveedores, son buenos pagadores, organizados en la  producción, más eficientes	Se mueve rápido, se llevó personas claves en producción, diseño, comercial	Tecnología, capacidad de producción, conocimiento del mercado, comercio exterior, participación en ferias, diseño
¿Cuáles son los puntos débiles?		Tecnología en metalmecánica, distancia, transporte directo al personal porque están en Guarne	Estrategia de precio muy barato y especificaciones menores en los muebles. No es industrial sino comerciante	No es buen pagador, centralización, poca delegación
Planes de Marketing
Estrategia de Producto		No hay un factor diferenciador	Maneja catálogo, no respeta diseños de otros	Innovador,
Estrategia de Precio		No hay diferencias ostensibles, son similares	Precios muy competitivos	Similares
Estrategia de Promoción y Publicidad		La atención a los clientes es muy buena	Envía promociones aprovechando el conocimiento, maneja correos	Manejo de los clientes
Estrategia de Distribución		Tienen más ventas directas	Venta directa y a los canales grandes	Vende a canales, grandes superficies
Estrategia de Ventas		Los arquitectos llegan a ellos y maneja componente de incentivos por compra	maneja un representante para la ciudad, otro para el departamento y otro para el país	Comercio exterior
Desarrollo Tecnológico		Se destaca tecnología en maderas, en metalmecánica (punzonadora, máquinas de control numérico)	Tienen equipos en tubería, en pintura pero están mandando a hacer por fuera (outsourcing)	Muy bueno especialmente en metalmecánica
Calidad		Buena calidad	no muy buena calidad	Buena
Diseño		Muy bueno	No muy bueno	Bueno
Observaciones	Unos más rápidos que nosotros, no sabemos por que no tenemos la capacidad de respuesta
	Los líderes son: Mepal, Solinoff, Famoc, Manufacturas Muñoz, Kapel, Ducon, Líneas y Diseños, Metálicas JEP. Moderline, Ventanar
	Hay tecnología para poder diferenciarse
	Las ventas de Jotavel: 60% a distribuidores, 20% en mobilario escolar 10% servicios, 10% a independientes

ENFOQUE AL CLIENTE

La Gerencia de Metálicos Jotavel asegura que los requisitos del cliente, se cumplen según los requerimientos y las especificaciones exigidas, garantizando, así la satisfacción del cliente.